Pazarlama stratejinizi oluşturmanın yolu önce kendinizi, sonra rakibinizi tanımanızdan geçer. İşe kendinizden başlayın, müşterilerinizin sizi neden tercih ettiğini belirleyin. Bu durum, sizi rekabette avantajlı kılacak özellikleri öne çıkarmanıza yarar.
Müşterileriniz satın alma kararlarını önce duygularıyla veriyor, sonra da aldığı kararı mantıklarıyla destekliyor. Öyleyse müşterilerinizin duygularına hitap edin. Bu da ancak pazarlama faaliyetleriyle mümkün. Bu nedenle işe iyi bir pazarlama stratejisi belirlemekle başlayın.
20 yıldan uzun zamandır sadece endüstri firmalarına pazarlama ve marka danışmanlığı hizmeti veren Recep Akbayrak, “Endüstri firmaları için 360 derece pazarlama” isimli kitabında, küçük bir pazarlama bütçesiyle nasıl doğru bir pazarlama yapılabileceğinin ipuçlarını aktarıyor.
Recep Akbayrak, sözkonusu çalışmada pazarlama stratejisini belirlemenin 4 adımı olarak şu noktalara dikkat çekiyor:
- Müşterilerinizin neden sizi tercih ettiğini öğrenin
- Rakiplerinizi tercih edenlerin nedenlerini öğrenin
- Rekabetteki durumunu öğrenin
- Hedef kitlenizi belirleyin ve sınıflandırın.
Markanızı müşterilerinizin gözünde rakiplerinizden farklılaştıracak en önemli konu neyse ona odaklanılmasını öneren Akbayrak, “O sizin pazarlama stratejiniz olacak. Oluşturduğunuz bu pazarlama stratejinizle her koldan, 360 derece pazarlama mantığıyla müşteri adaylarınıza ulaşın” tavsiyesinde bulunuyor:
“Bunu yapmak için, pazarlama stratejinizi tüm çalışanlarınıza, reklamlarınıza, katıldığınız fuarlara, sosyal medya hesaplarınıza ve müşteri ziyaretlerinize yansıtın…”
Görüleceği üzere, pazarlama stratejinizi belirlemek için çok fazla veriye ihtiyacınız var. Firmanızı yeni kurmadıysanız, başlangıç noktası sizin cariniz olmalı, yani iş yaptığınız müşterileriniz…
Önce sürekli çalıştığınız firmaları belirleyin. Bunların sayısı çok fazla ise, yoğun iş yaptığınız firmalardan bir grup, orta düzeyde iş yaptığınız firmalardan ikinci grup ve düşük oranda çalıştığınız firmalardan da üçüncü grup bir liste oluşturun.
Seçtiğiniz bu firmalar yıllık cironuzun en az yüzde 20’sini, en çok da yüzde 50’sini oluştursun.
Listenizdeki firmaların cirosu bu oranların dışına çıkıyorsa seçtiğiniz bir grubu devre dışı bırakın.
Şimdi bu firmalarla irtibata geçin.
Bu firmaların rakiplerini değil de sizi tercih etme gerekçelerini öğrenmeye çalışın.
Müşterileriniz önce bu çabanıza karşı şaşkınlık gösterebilir; hazırlıklı olun.
Çünkü büyük ihtimalle, rakiplerinizi değil de sizi tercih etme nedenlerini onlar da bilmiyordur.
İnsanlar bir ürün ya da hizmeti satın alma kararını önce duygularıyla verir, sonra mantıklarıyla destekler.
Müşterilerinizin sizi tercih etme nedenlerini çoğu zaman görüşmenin satır aralarında bulacaksınız.
Servisinizi mi daha iyi buluyorlar, onlara olan yakınlığınızı mı?
Marka değerinizi mi satın almışlar, fiyatınız mı makul gelmiş?
Aranızda geçecek diyaloglar sonrası “sizi tercih etme gerekçelerine” ulaşabilirsiniz.
Bu veriye sahip olduğunuzda stratejinizi oluşturmak için ilk ve çok önemli adımı atmış olacaksınız.
Recep Akbayrak işletmelerin daha en başında yapabileceği bir hata konusunda uyarıda da bulunuyor:
“Müşterilerinizin sizi tercih etme nedenini iyi bildiğinizi düşünebilirsiniz. Ancak bu konuda müşterilerinizle görüşmeden kesinlikle bir çıkarım yapmamanızı önemle tavsiye ederim. Bir başka tavsiyem de bu görüşmeleri yapması için bir firmadan hizmet almanız. Bu durumda müşterileriniz daha çok bilgi verecektir…”
Şimdi de rakibi tanıma yoluna bakalım
Kendinizi tanıdıktan sonra sıra rakibinizi tanımaya, yani rakibinizi tercih edenlerin nedenlerini öğrenmeye gelir.
Kaçan satışları daha aza indirebilmek için, sizi değil de rakiplerinizi tercih eden müşteri potansiyelinizle pazarlama ekibiniz temas kurmalı.
Bu temaslar sonrasında ihtiyacınız olan en değerli bilgi sizi neden tercih etmedikleri değil, rakiplerinizi neden tercih ettikleridir.
Bu bilgi sizin için kaçan satışlardan çok daha değerlidir.
Bu konuyu sadece kaçırdığınız satışlar düzeyinde ele almanız sizi yanıltabilir.
Bir de mutlaka sizinle hiç teması olmayan ve sürekli rakiplerinizi tercih eden firmalarla görüşmeli ve nedenlerini anlamaya çalışmalısınız.
Şimdi kaçırdığınız satışların nedenlerini ve sizinle teması olmayan ve sürekli rakiplerinizi tercih nedenlerini biliyorsanız, pazarlama stratejinizi oluşturmak için çok yol kat ettiniz demektir. Artık işe başlamak zamanı…
