Yeni bir pazara girmeden önce ‘çevreyi’ inceleyin

aimsaddergisi-reklamalani

Yeni Ekonomi Programında 182 milyar dolarlık ihracat hedefine sahip olan ihracatçılar için yurtdışı pazarlamanın yol haritasını bilmek hayati önem taşıyor. Uzmanların öncelikli önerisi, yeni pazarlar arayan bir firmanın uluslararası pazarlama çevresini inceleyerek işe başlaması yolunda…

İhracat Türk ekonomisi için önemli bir döviz gelir kaynağıdır. Türkiye’de faaliyet gösteren firma ve işletmelerin yurtdışına yaptıkları satışlar, ülkeye net döviz girişi sağlayarak cari açığın düzelmesine, ekonominin güçlenmesine, Türk ekonomisinin uluslar arası arenadaki imajına katkı sağlar. Türkiye ihracatı, ihracatçı firmaların girişimleri ve dış pazarlamaya yaptıkları yatırımların katkısıyla son yıllarda kayda değer bir başarı hikayesine imza atarak rekorlar kırmıştır.


Nitekim ihracatçının performansına duyulan güvenle 2019 yılında açıklanan Yeni Ekonomi Programında 182 milyar dolarlık ihracat hedefi konulmuştur. Programın açıklanmasından kısa bir süre sonra da ihracatçılar ilk defa yıllık rapor açıklayarak yeni dönem stratejilerini ortaya koydular.

İhracatın temel rotası: Sürdürülebilirlik ve yenilikçilik


Raporun sunumunu yapan Türkiye İhracatçılar Meclisi Başkanı İsmail Gülle, yıllık hedefi tutturmak için 2019 yılında ihracatta yeni proje ve stratejiler üzerine yoğunlaşacaklarını söyledi.


Gülle’nin verdiği bilgiye göre, bu yıl yürütülecek İhracatta Sıfır Atık Projesi, 5G Yeni Vizyon, İhracatta İlk Adım Seferberliği, transit ticaret ve mikro ihracatın kayıt altına alınması, rekabetçi hizmet ihracatı, ihracat yapan firma sayısındaki artışın sürdürülmesi ile teknoloji, inovasyon, Ar-Ge, markalaşma stratejileri güçlendirilecek ve sürdürülebilirlik ve yenilikçilik ihracatçının temel rotası olacak. Raporun amacının, ihracat rekorlarının da ötesinde, “Dış Ticaret Fazlası Veren Bir Türkiye” yaratmak olduğunu dile getiren İsmail Gülle, “Buna da daha çok ihracat, daha nitelikli ihracat ve daha yenilikçi ürünler ile ulaşabiliriz”dedi.

Hedeflere yönelik çalışmalar ‘5G Yol Haritası’nda


İhracatçıların eylem planı 5G yol haritası rotasında ilerleyecek. 5G yol haritasında ise; Güçlü Türkiye, Güçlü Ekonomi, Güçlü İhracat, Güçlü İnsan Kaynağı, Güçlü Altyapı ve İhracat Ekosistemi başlıkları yer alıyor. Yol haritasında ticaret ilişkilerinin güçlendirilmesi, yüksek katmadeğerli mal ihracatı, Türk ürünlerinin dünyadaki algısının güçlendirilmesi, ihracatta finansman imkanlarının güçlendirilmesi gibi konuların yanı sıra mevcut pazarlarda pay artışı ve yeni pazarlara giriş konusu da geniş bir şekilde yer alıyor.


Yeni ekonomik programdaki ihracat hedefini tutturmak isteyen ihracatçılar için yurtdışı pazarlamanın yol haritasını bilmek de hayati önem taşıyor. Uzmanların öncelikli önerisi, yeni pazarlar arayan bir firmanın uluslararası pazarlama çevresini inceleyerek işe başlaması yolunda…

Yeni pazarlara girme stratejileri

KOBİ ve Girişimcilik Danışmanı Serhat Canoruç, şirketleri, uluslararası pazarlara yönelmeye zorlayan nedenin, rekabet avantajı yaratabilmek olduğunu belirterek: “Yeni pazarlardaki fırsatları doğru şekilde analiz etmek ve buna uygun davranabilmek için şirketlerin faaliyet gösterecekleri uluslararası pazar yapılarına göre giriş stratejileri belirlemesi; sahip olduğu işletme kaynaklarını belirlenecek stratejinin gerektirdiği biçimde organize etmesi gerekmektedir” dedi. Dergimiz yazarı Canoruç, yeni pazarlara girmeye karar veren firmalar için çok sayıda farklı strateji bulunduğuna da dikkat çekti.


Bunun yanında, özellikle Ticaret Bakanlığı’nın “Döviz Kazandırıcı Hizmet Ticareti Desteği” programını hatırlatan Canoruç, döviz cinsinden ve yüksek meblağları bulan destek programı sayesinde, hizmet sektörüne yatırım yapan firmaların, uluslararası pazarlara olan girişlerinde büyük kolaylıklar yaşadıklarını belirtti.


Sadece ürün değil; hizmet ve bilgi ihracatının da önemine vurgu yapan Serhat Canoruç, imalat sektöründeki “know-how” ihracat oranlarının görece azlığından kaynaklı sorunlardan dolayı cari açık sıkıntısının devam edeceğini söyledi. Canoruç: “Sadece üretim ekonomisine dayalı stratejinin, günümüzde yavaş yavaş da olsa sıkıntıya girdiğini Çin örneğinden görmekteyiz. Dünyada üretilen malların büyük bölümüne ev sahipliği yapan ülkenin ekonomisinde hala büyük sıkıntılar baş gösteriyor. Bugün yayımlanan bir haberde, küçük ve orta ölçekli bankaların zorunlu karşılıklarını düşürerek ekonomiye 280 milyar yuan (41 milyar dolar) kaynak yaratacağını açıkladı.Zorunlu karşılıkların düşürülmesi ekonomideki yavaşlama nedeniyle zor durumdaki şirketlere destek olacak anlamı taşıyor. Bu gibi daralma ve sıkıntıların temelinde de bilgi ve hizmet ihracatının olmayıp, kirli ve verimsiz üretim teknolojilerine dayalı bir ekonomik model yer alıyor. Huawei markası özelinde yaşanan ama arka planında bilgi savaşı olarak adlandırabileceğimiz mücadelenin kaynağında da Çin’in bu dünyaya girmek istemesi şeklinde yorumlar yapılıyor. İşte bu örnek bile başlı başına Türkiyemiz ve müteşebbislerimiz adına büyük önem arz ediyor.” ifadelerini kullandı.


Yeni pazarlar arayan bir firmanın uluslararası pazarlama çevresini inceleyerek işe başlamasını öneren Canoruç, firmaların kendi pazarlama amaç ve politikalarını belirlemesini ve bunların doğrultusunda hangi pazarlara gireceğine karar vermesini önerdi. Bu doğrultuda, işinin ehli danışmanlar ve uzmanlarla çalışılmasının altını çizen Serhat Canoruç, firmaların, özellikle yeni hamlelerinde, ehil bir rehberle hareket etmelerini ve istişarenin gücünden yararlanmalarını tavsiye etti.

Yıldız Teknik Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Öğretim Üyesi Prof. Dr. İbrahim Kırcova da, pazarlamayı artık ürünler için müşteri aramak değil, müşteriler için ürün ve hizmet aramak olarak tanımladıklarını belirterek “Anlayış değişti, firmadan pazara değil, pazardan firmaya doğru bir bakış açısına ihtiyaç var” dedi.


Yurt dışı pazarlara gitmenin kolay bir süreç olmadığını belirten Prof. Dr. Kırcova, ilk aşamada dolaylı ihracat yöntemi seçilerek, yani dış pazarlarda tecrübeli firmalar üzerinden satış yapmanın daha uygun olabileceğini söyledi. Prof. Dr.Kırcova “Daha sonra dış pazarları tanıdıkça firma kendisi de dış pazar operasyonlarını yönetebilir. Dış pazarlarla ilgili pazar araştırması olmaksızın bu türden kararlar almak sakıncalı olabilir. Profesyonel pazar araştırması şirketleri tarafından yapılan pazar araştırmaları firmalara yol gösterir. Ardından uygun pazar koşulları olduğuna inanılırsa firmalar kendi ihracat departmanlarını kurarak yollarına devam edebilir. Dış pazarlara yönelik bir pazarlama faaliyeti doğrudan ihracat ile devam edebilir. Uygun pazarlar bulunursa ortak yatırım, doğrudan yatırım gibi aşamalara geçilebilir. Günümüzde hammadde, lojistik, pazara yakınlık, tüketici beklentileri gibi faktörler firmaların dış pazar operasyonlarını belirleyen faktörlerdir” diye konuştu.


Hedef Pazar seçimi önceliğiniz olmalı


Uzmanlar yurtdışı pazarlama yaparken şu noktalara dikkat edilmesi önerisinde bulunuyor:


Tıpkı ülke içindeki hedef kitlenizi belirler gibi, yurtdışında ürün satışı yapmak istediğiniz pazarları da seçmeniz gerekiyor. Hangi ülkelere gönderim yapabileceğiniz ve hangi ülkelerde sizin ürünlerinize talep olacağını araştırmanız ilk önceliğiniz olmalı.


Seçeceğiniz ülkenin ekonomik ve politik durumunu da göz önünde bulundurmalısınız. Bu ülkelerdeki yasal prosedürler ve tüketicilerin ekonomik durumları da satış yapacağınız pazarları seçerken oldukça önemlidir.


Hedef pazarlarınızı seçtikten sonra, detaylı bir pazar araştırması yapmanız da oldukça önemli. Bu ülkelerdeki rakip firmaları, benzer ürün satışlarını, tüketicilerin bu ürünlere olan ilgilerini, pazardaki fiyat durumunu ve pazarın gelecek vaat edip etmediğini araştırmalısınız.


Gülle: Dönem rüzgara yön verme dönemi


TİM Başkanı İsmail Gülle, dünyada en çok ticareti yapılan 200 ürün arasında ülkemizin güçlü olduğu 47 ihracat ürünü bulunduğunu söyledi. Gülle “Bu 47 üründe dünyanın toplam ithalatı tam 1,8 trilyon dolar olup, dünyanın toplam ithalatındaki payı ise yüzde 9,8’dir. Bizim bu ürünlerdeki ihracatımız ise 50 milyar dolar seviyesinde, bu ürünlerin dünyadaki ticaretinden yüzde 2,8 pay alıyoruz. Sadece bu rakamlara dahi bakarak şunu rahatlıkla söyleyebiliriz: Güçlü olduğumuz bu 47 ürüne özel bir önem ve ağırlık vererek, 1,8 trilyon dolarlık talepten daha fazla pay alabiliriz” dedi. Doğru analizlerle, akademik çalışmalara dayanan etkili stratejilerle yürüyen bir ihracat ekosistemini perçinlemeye, etki alanını daha da genişletmeye kararlı olduklarını dile getiren Gülle, “Artık devir, rüzgar nereden eserse oraya dönme devri değil! Devir, rüzgara yön verme devri. Dünyadaki tüm ürünler için aynı çalışmayı tekrarlayarak, sektör ve ürün bazında firmalarımıza en net ifade ile hangi ülkelere yüklenmeleri gerektiğini söyleyeceğiz” dedi.


Yurtdışı pazarlama teknikleri

  • Planlama ve organizasyon iyi yapılmalı, ulaşılabilir hedefler konmalıdır.
  • Yabancı pazarlara uyum sağlamak için çaba sarf edilmeli. Hedef pazarın görsel algıları keşfedilmeli, ürün ambalajları ona göre dizayn edilmelidir. Kendi ülkenizde şahane kabul edilen bir ambalaj yurtdışında başarısız olabilir.
  • Satışta lojistik süreçleri iyi yönetmeniz gerekir. Kargoları düzenli ve sağlam yollayabilmelisiniz.
  • Sattığınız ürünler o ülkede ya bir açığı kapatmalı ya tamamen farklı özelliklere sahip olmalı ya da ucuza mal edilmeli.
  • Kaliteli bir marka algısı yabancı müşterileri elde tutmak için çok önemlidir.
  • Sosyal sorumluluk projeleri yabancı müşterilere güven verir.
  • Ürünlerinize talep arttığında kapasite sıkıntısı yaşamayacağınız altyapı oluşturulmalı.
  • Satılan ürünlerle ilgili ticari kısıtlamalar, kanuni yükümlülükler öğrenilmeli.


En fazla ihracat yapılan ülkeler


Almanya 1 milyar 403 milyon dolar
İngiltere 855 milyon dolar
İtalya 827 milyon dolar
Irak 782 milyon dolar
İspanya 767 milyon dolar


Kaynak: TÜİK Mart 2019

En fazla ithalat yapılan ülkeler


Rusya 1 milyar 969 milyon dolar
Almanya 1 milyar 615 milyon dolar
Çin 1 milyar 405 milyon dolar
ABD 940 milyon dolar
İtalya 701 milyon dolar


Kaynak: TÜİK Mart 2019

İhracatçı şirketlerin örgütlenmesine örnek model


İhracata yönelik pazarlamada birden fazla şirketin örgütlenmesine yönelik bir model olarak, ilk kez Japonya’da oluşan Dış Ticaret Sermaye Şirketleri modeli Türkiye’de 1980 yılında devlet desteği ile resmi olarak uygulanmaya başlanmıştır. Söz konusu karar hükümleri, imalatçı olmayan ancak dış pazarlamada ihtisaslaşmış ihracatçı sermaye şirketleri vasıtası ile ihracatın geliştirilmesi ve desteklenmesi esaslarını düzenlemektedir. Dış ticaretin büyük ölçekli şirketler eliyle büyütülmesini öngörerek yeni bir yapılanmaya yol açan bu model ile ihracatta belirli mal ve pazarlar konusunda uzman ekipler oluşturulması amaçlanmıştır Geçmişte KOBİ’lerin ürünlerini yoğun bir şekilde pazarlama girişiminde bulunan Dış Ticaret Sermaye Şirketleri günümüzde kendi holdinglerine bağlı şirketlerin ürünlerini pazarlamaya ağırlık vermekle birlikte bazıları halen KOBİ’lere yönelik faaliyetlerini sürdürmektedir. Ülkemizde ayrıca çok sayıda Dış Ticaret Pazarlama Şirketi, aracı şirket olarak dış pazarlara ihracat yapmaktadır.